根据公开数据，2016年，中国在线旅游市场规模约为为6663亿元。其中，境外旅游部分，自助游（47.7%）和跟团游（52.3%）比例约为1:1。尽管跟团游在很长一段时间内仍然会拥有稳定的客群来源，但受互联网信息技术日趋成熟、旅游消费的整体升级以及在线旅游产品日趋丰富等因素影响，追求个性化的自助游将更受消费者青睐，同是也将是未来境外出行市场的一块掘金之地。

  在以自由行方式进行境外游的整个行程中，攻略、机票、租车和食宿是主要问题，而每个细分领域都散发着诱人的商机，涌现出一批代表企业。比如，从攻略及问答型社区转向自由行用户产品一站式购买的蜂窝网、通过Q-Home（穷游海外之家）进行商业化运营的穷游网、以在线短租为入口提供中文一站式服务的住百家、综合型在线自由行平台携程网和去哪儿网，以及专做境外租车市场的租租车等。

  其中，解决攻略、机票以及食宿的平台相对成熟和普遍，而境外租车却是随着消费者的境外游方式升级而衍生出来的。租租车就是这样一家企业，据说已占据了该市场80%的份额。它主要解决中国人在国外旅游时所面临的租车问题，近期还推出了针对歪果仁境外出游的服务项目。

  日前，亿邦动力网与租租车联合创始人兼CMO李斌进行了一场对话，试图对境外租车市场有一个更真实、更深刻的认识。

  李斌透露，成立于2010年的租租车目前约有600万用户，400个员工，合作车辆近300万辆，市场范围已覆盖近200个国家。除了租车系列业务，该平台对驾照国际化也做了不少努力，比如受夏威夷旅游局邀请与当地州长及交通局局长沟通中国游客自驾问题，以及比利时、法国等国家的驾照互认问题等。

  其介绍称，租车平台对于国外的租车公司而言，相当于一个流量入口，平台可以提高他们的运营效率。在很多车文化发达的国家，他们的租车行业运作模式都是相对落后的，没有自己的系统，甚至还在用表格管理订单。租租车的存在价值就是集合众多租车公司资源和C端消费者数据，一边为租车公司提供大数据支撑进而提高出租率，另一边将用户需求与现有资源进行匹配，解决他们境外出行的交通工具问题。

以下为双方对话内容：

租车的运作逻辑
亿邦动力网：平台和租车公司的合作方法是像淘宝、天猫与品牌商的关系吗？盈利模式是怎样的？

  李斌：和淘宝、天猫肯定不一样，他们相当于一个商场，各商家自己去进驻，再卖给用户，当用户要咨询问题时，是问卖家而不是淘宝。我们提供完全闭环的交易，从供应商的开发到软件对接，以及指导他们运营。用户通过我们的平台预定，包括租车公司、取车时间和地点等信息实际上只对我们，当用户在行前、行中或是回来时有任何问题时也是通过我们来解决。

我们盈利模式也很简单，就是赚取佣金，比例大概是百分之十几。

亿邦动力网：获客成本是多少？

  李斌：我们从2013年-2014年期间开始做付费推广，一个订单大约在100元到200元人民币之间。不过，在前三年没有花钱做推广时，APP的下载量也超过一百万了。竞争少是一方面原因，另外最初我们做付费推广时一个点击一两毛，而现在可能是十倍关系。

亿邦动力网：获客成本高，又是低频生意，那用户来了以后怎么从他们身上赚钱呢？

  李斌：保险是我们非常主要的收入来源。2014年，我们和全球最大的保险公司安盛以及中国平安合作，针对出境自驾游租车用户提供定制保险。

  其中，我们有一项超级驾乘险，比如十块或二十块一天，只要在这个车里的用户发生意外了，包括车辆受损及人受伤都会赔偿，并且部分甚至可以派直升机进行救援。

  另外，我们去年还成立了一个专门团队做POI，就是旅游产品，包括目的地的门票以及玩乐产品，比如迪士尼、水世界、海洋世界、博物馆的门票，以及坐直升机观光、跳伞、海上活动、骑摩托艇、直升机等玩乐产品。

亿邦动力网：对于不同车行、不同车型的收费标准是否一样？拿车型来讲，豪华车毛利水平更高吗？

  李斌：不一样，我们和每个车行谈的条件不一样。因为不同车行的规模、服务网点、服务水平等都不一样。用户会选择一些服务多又好的车行，我门会带给他们更多订单，而订单量更多的时候我们话语权也会更多。

  至于车型问题，高端宝马和普通车的定价不一样，利润水平肯定也是不一样的，但我们赚取毛利的地方不是车型而是租期。租一天、七天或一个月的收益都不一样，因为不论租期长短，实际服务时间和人力是一样的，而时间长的成本就摊薄。

亿邦动力网：你们的用户是怎么维护的？

  李斌：分为几块。常规的是CRM这块，比如用户的生日，我们也会预判他下一次出行时间点，提前两个月时间推送他一些内容。我们还有百人的微信群，包括美国、新西兰等，让用户在里面自己交流，我们也在运营。还有一个产品叫做自驾圈，APP里面的功能，所有没有租车和租过车的用户可以上面互动交流，有任何问题可以在里面提出，如果没有其他用户的答案系统将直接回复。

  有个案例，全段时间我们有一个福州的用户，在美国1号公路的丹麦小镇吃午饭，走的时候把钱包丢了，到洛杉矶才发现。他就通过我们的自驾圈发这个消息，一分钟不到，另一位用户马上回复说“我刚刚走进这家餐馆，我帮你问下餐馆老板”，最后问题就解决了。

境外租车平台的存在价值
  亿邦动力网：在一些车文化比较发达的国家，比如美国，租车市场处于相对饱和的状态。租租车能为他们提供了什么价值呢？

  李斌：我们现在已经覆盖近200个国家，主要目的地国家还是分布在北美、澳大利亚、新西兰、欧洲以及东南亚的一些国家。从单个目的地国家体量来看，美国大约占30%以上，排在首位。对租车公司来讲，我们最直接的价值就是给他们带去了客人。

  第一，我们做的是增量市场而不是存量市场。未来，自驾出行会成为主流人群的租车动因，而跟团游的比例会缩减，比如老人或者处于一些特殊原因，这些客户会跟团、采用公共交或自由行。我们可以为他们带来数量庞大的增量市场用户。

  第二，帮助他们提高运营效率，包括出租率、营运利润、收入水平等。目前，很多租车公司是没有自己的系统的，可能还是一个表格，所以我们给境外注册公司开发了一套给租车运营软件，这些租车公司可以免费使用软件，并通过软件进行日常运作、车辆管理、订单处理等。该系统对租车公司来讲，既节省了人力成本也提升订单体验。

  相应地，这些数据可通过API（应用程序编程接口）直连到我们的系统。所以，当客户在预定时看到的车辆及价格信息是实时更新的，这也是用户会选择一家租车公司的原因之一。

  此外，我们可以通过系统以及大数据指导租车公司更好的运营车辆。比如，中国大长假有春节和国庆，其中春节出行的人会更多，出行人群也不同，可能是三口之家，或是加上父母的全家总动员，而国庆长假则比较轻松，一般是小两口或三口之家。我们可以提前几个月把数据发送给这些租车公司，帮助他们提高出租率、运营效率、收入等。

亿邦动力网：根据你们的判断，每年在境外自驾游有多少增长？

  李斌：其实目前数据是不完全透明的，包括租车公司自己数据也不完全透明，而我们所占的市场份额是易观第三方调研所得出来的一个结论。我们通过比对得出来的结论是：境外自驾游的增速远超过出境游增速。目前每100个出境游用户中有不到10个采取自驾游，也说明这个市场的增长空间还很大。

  我分享一组某旅游局官员跟我讲的数据。日本的境外游当中有30%的旅客会选择自驾，而中国人现在只有5%左右，我们目前还处在一个消费升级的过程当中。

亿邦动力网：你们的出发点为什么不是放在国内市场？

  李斌：早期我们国际和国内同时做，但在2011年至末2012年初时，我们判断神州租车一家独大的趋势越来越明显，其车辆数量是第二到第九名所有租车公司总和还要多。所以我们便果断选择舍弃国内市场，因为这对于我们来说就不能给用户提供更多附加价值了。但在国外市场，我们还是可以提供租车差异扁平的各种附加值。

  另外，我们还看到了出境游每年迅速增长的趋势。这几年保持着百分之十几的增速。去年出境游达到1.3亿多人次，远超过国内游。

  未来，出境游使用自驾租车的出行方式比例也会迅速上升。目前，租车自驾只是自由行的一小块，但随着年轻人越来越多，我们判断未来三年左右它会成为一种主流出行方式。并且，我们做过调研，今后出境游的用户基本不会再考虑跟团。

亿邦动力网：中国人在国外旅游，这几年来有什么新的特点和有意思的变化？

  李斌：首先，大趋势来看，以前主要的出行方式是跟团游，现在自由行比例上升，跟团游只占50%左右，并且比例还会持续下降。另外一个趋势就是年轻化，随着签证放宽，去境外特别是周边国家出行成本已经降低，现在很多人包括学生都可以承受得起。

  对于租租车用户来说，可能长线游还是占了大部分比例，目的地主要集中在欧美、澳大利亚、新西兰这些地方。不过，我们这两年也在持续深挖泰国，泰国增量也比较大，它在整个目的地国家排名中保持在第五左右。

境外游市场还有大商机

亿邦动力网：除了给中国人提供境外游租车服务，你们还会发展国外用户吗？

  李斌：有，包括两块。第一块是给外国人提供在中国的用车服务。由于国内目前不认可他们的驾照，所以我们现在正在尝试考虑一个变通办法，比如带司机的包车服务，解决外国人入境游需求承接。未来，随着驾照互认问题逐渐放开，这个问题也会解决。

  第二块就是我们真正的走出去，提供英国人去美国、澳大利亚去法国的用车服务。我们在今年推出了一个国际化品牌EASY，指非常容易的租车，目前正在测试上线，北京已经有订单进来。这个市场很大，可能是中国市场几百倍的规模。

亿邦动力网：除了租车和保险，你们还提供哪些增值服务？

  李斌：导航、驾照等等。还有，我们去年推出的“闪租”，一种很简单的租车体验，用户下飞机出航站楼后，只要出示护照或驾照证明你是“张三”就可以把车开走，并且不需要找停靠点、排队、签各种合同等繁琐程序。

亿邦动力网：关于驾照在国外使用这一块服务，你们怎么打通的？

  李斌：在美国五十多个州当中就会有一些遇到这种情况，比如旅游聚集地占60%以上的夏威夷，它的交规很多年没有修订过，也没有一条法律法规可以印证中国人到那里是可以自驾的。所以，我们很早之前就和夏威夷旅游局有深度合作，也顺势推动了他们关于交规的改革。

  合作的契机是因为他们他们看到我们的数据，中国每年去夏威夷的旅客当中很大一部分是通过租租车出行，因此与我们合作可以为他们的旅游业带来增长，同时还能增加他们的就业率。所以，今年9月，夏威夷旅游局邀请我们去跟他们的州长以及交通局局长沟通。

  夏威夷只是一个缩影，我们跟很多类似国家，甚至跟公安部等有一些合作。目前，我们还在推动与某些国家的驾照互认，比如比利时、法国等国家现在都是互认的。

  另外，我们在海外六年的时间里也一直在推动“中国驾照国际化”这个事情，我们与这些目的地国家政府、旅游局、租车公司、保险公司等都在沟通。我们打算做一本国际驾照认证件，九国语言翻译本，把中国驾照上面信息翻译成英文，让他们认可我们的驾照。

  目前，我们在南美、北美、澳大利亚、新西兰、泰国、马来西亚、新加坡、欧洲、中东等地都有战略合作。

  亿邦动力网：现在业务覆盖两百个国家，这些国家都承认中国驾照，用户只要拿着我们的中国驾照和翻译可以去注册。目前在中国驾照有ABC三种，这些国家都承认只不过对应准驾车型有限制。

亿邦动力网：租租车的对外发展中，还主要存在哪些困难和问题？

  李斌：我们目前占了这个市场80%的份额，还处于比较有利地位，但未来还是存在一些挑战。现在，出境自驾游市场的基数还比较小，比如我们身边的人很多都还没尝试过自驾游。虽然过去几年我们一直在尝试做市场教育培育工作，但实际上效果还是比较缓慢。

亿邦动力网：你们眼中看到的未来是什么？

  李斌：未来三年四年，这个市场应该会有一个爆发，出境自驾游会成为中国人主流的出境游方式。希望那时候，租租车在中国老百姓心目中是出境自驾游的代名词。